Рынок детской обуви мелким оптом вступает в активную фазу подготовки к «Школе». Сотрудники «Делёнки» решили помочь своим партнерам ответить на вопрос: какая наценка на ассортимент будет принята рынком в 2018 году и даст максимальную отдачу?
Основой для рекомендаций стал анализ продаж школьной обуви мелким оптом в 2017 году. На основании этих данных удалось определить оптимальные наценки на предстоящий сезон, модельный ассортимент и глубину запаса на модель.
Итак, прошлогодний опыт показывает, что в 2017 доля продаж школьной обуви «Котофей» достигла 70%, поэтому расчет оптимальной наценки начали с этой торговой марки. В Таблице 1 представлены итоги продаж трех складов, которые отличались величиной наценки, количеством моделей и глубиной запаса. Взгляните на эти цифры:
Таблица 1
Лидер продаж – первый склад. Его преимущество – минимальная наценка 19%. Проигрывая второму складу по среднему количеству моделей, первый все же предложил покупателям самую высокую глубину запаса - 9 пар/модель.
Второй склад установил достаточно высокую наценку - 28% и имел небольшую глубину запаса 5 пар/модель, что стало основной причиной снижения его продаж. Тем не менее, благодаря большому выбору моделей, результаты склада оказались удовлетворительными.
Третий склад продемонстрировал самые неблагоприятные показатели по всем трем свойствам. У него была высокая наценка 29%, небольшой выбор из 33 моделей и глубина запаса всего 4 пары/модель. Его продажи оказались самыми низкими.
По уровню наценки и глубине запаса второй и третий склады были практически равны, но существенно (в три раза) отличались по количеству моделей. Казалось бы, и продажи у них должны отличаться примерно в три раза, но практика показала, что продажи в данном случае разошлись более чем в пять раз! Это можно объяснить синергетическим эффектом - результатом взаимодействия свойств. Дело в том, что покупателям «Делёнки», которые должны набрать в заказ минимум 10 пар детской обуви с одного склада, проще всего собирать корзину там, где больше ассортимент и глубина запаса. Именно поэтому они в первую очередь рассматривали первый склад, затем шли на второй, который, не смотря на малый запрас, привлекал их большим количеством моделей, и уже в последнюю очередь их интересовал третий.
Расчет оптимальной наценки
Для расчета оптимальной наценки используем данные первого и второго складов, чьи продажи можно назвать успешными. Предположим, что их расходы равны 10% от закупочных цен. В результате вычислений получилось, что оптимальная наценка на школьную обувь ТМ «Котофей» мелким оптом в 2017 году должна была равняться 22%.
Какие результаты возможны при такой наценке? В Таблице 2 видно, что первый склад мог получить чистую прибыль с каждой модели на 28 рублей больше, второй - на 97 рублей больше, а третий - на 133 рубля.
В итоге первый склад недополучил 1848 рублей, второй - 9603 рублей, а третий - 4389 рублей.
Таблица 2
Рекомендации для мелкооптовых складов на предстоящий сезон продаж в подгруппе «Школа» по ассортименту ТМ «Котофей»:
- Установить среднюю наценку на уровне 22%;
- Поднять количество моделей до 66-99;
- Увеличить глубину товарного запаса до 9 пар/модель.
Как обстоят дела с продажами школьной обуви мелким оптом у остальных торговых марок?
К сожалению, их проанализировать не удается из-за недостатка данных. Представленность остальных марок на мелкооптовой витрине недостаточна и в нашем случае была реализована только на первом складе. «Котофей» в этом сегменте удерживает позиции лидера с оптимальной наценкой 22%, поэтому на остальныные, менее востребованные торговые марки, наценка должна быть ниже на 4-5%.
И еще, важно не забыть про кроссовки. Ведь спрос на них тоже велик накануне школьных базаров. Рекомендации складам на предстоящий сезон по подгруппе «Кроссовки» ТМ «Котофей» выглядят следующим образом:
- Установить среднюю наценку 25%;
- Поднять количество моделей до 100;
- Увеличить глубину товарного запаса до 9 пар/модель.
Расчет оптимальной наценки на кроссовки остальных торговых марок аналогичен рекомендациям в основной подгруппе «Школа» - и здесь наценка должна быть ниже на 4-5%.
Надеемся, что владельцы мелкооптовых складов, участвующие в проекте «Делёнка», прислушаются к представленным рекомендациям, и итоги продаж в сезоне «Школа-2018» порадуют всех.
Кстати, практика показывает, что рекомендации, полученные для мелкого опта, справедливы и для офлайн-розницы. При этом торговая наценка возрастает примерно до 70-100%, ассортимент может быть снижен до 25-30 моделей, а вот глубина товарного запаса на модель должна остаться без изменений.
Возникли вопросы по представленной теме? Всегда рады ответить в комментариях.